Поиск
  • Наталья Гаршина

Компетенции специалистов по продажам в товарно-рыночной матрице Ансоффа

Пост обновлен 15 дек. 2019 г.

Зависимость компетенций "продавцов" от стадии развития рынка и продукта убедительно прослеживается на матрице Ансоффа "Товар (или продукт)-Рынки".



Известную многим матрицу Игоря Ансоффа (известного американского экономиста российского происхождения) используем для определения целей продавцов в зависимости от нахождения в той или иной товарно-рыночной ситуации. Рассмотрим как изменяются цели продавцов в зависимости от нахождения продукта/товара в той или иной рыночной ситуации.


Теперь, в зависимости от целей на каждом этапе товарно-рыночной модели, рассмотрим компетенции продавцов.

При продажах старого продукта на старых рынках необходимо качественно обслужить клиента, удержать его, обеспечить текущую доходность бизнеса. Здесь главное - внимание к клиенту, забота, обеспечение удовлетворенности, консультирование.

При продажах нового продукта на старых рынках, важно убедить уже знакомого клиента в расширении ассортимента. Аргументация строится, в том числе, на уже имеющейся репутации товаров, которые уже имеются в ассортименте клиента. В зачет идут и уже выстроенные отношения.

При продажах старого продукта на новых рынках важно сформировать спрос у нового клиента. В основе аргументации успех существующего продукта, довольные клиенты, получившие выгоду.

При продажах нового продукта на новых рынках специалисту по продажам потребуются навыки работы в ситуации полной неопределенности. Точность прогноза продаж на таких рынках не более 20%. Продукт новый, положительной репутации в активе нет. Рынок новый: или географическая территория еще не занятая, или клиентская группа, с которой ранее компания не работала.

А теперь подумаем: может ли один и тот же человек одинаково безупречно и эффективно справляться с такими разными задачами?

Коллеги, у кого получается? Поделитесь опытом.


Наталья Гаршина, эксперт по развитию организаций



компетенции менеджеров по продажам, как повысить продажи, как обучить продавать, как продавать на новых рынках, модель компетенций менеджеров по продажам, управление продавцами

Просмотров: 17
Подпишитесь, чтобы получать
  • Grey Vkontakte Icon
  • Grey Google+ Icon
  • Grey Twitter Icon
  • Grey LinkedIn Icon
  • Grey Facebook Icon

© 2023 Деловой подход.  Сайт создан на Wix.com

 

  • Facebook Социальной Иконка
  • Vkontakte Social Иконка
  • Google+ Social Icon
  • Twitter Social Icon
This site was designed with the
.com
website builder. Create your website today.
Start Now